Markkinoinnin ulkoistaminen: hyödyt, kustannukset ja milloin se kannattaa
Markkinoinnin ulkoistaminen on helppo myydä. Säästät kustannuksissa, saat laajan osaamisen ja vapautat omaa tai tiimin aikaa. Kaikki tämä pitää paikkansa, mutta se ei ole koko totuus. Totuus on se, että markkinoinnin ulkoistaminen ei toimi ennen kuin tietyt asiat ovat kunnossa. Tässä artikkelissa käydään läpi milloin ulkoistaminen kannattaa, milloin ei, ja mitä kannattaa kysyä ennen kuin teet päätöksen.
Mitä ulkoistaminen ei ratkaise?
Aloitetaan siitä, mikä jätetään yleensä kokonaan sanomatta.
Ulkoistaminen ei ratkaise epäselvää tarjoomaa
Jos yritys ei pysty selittämään arvolupauksiaan selkeästi 30 sekunnissa, markkinointikumppani ei pysty korjaamaan tätä kampanjoilla. Se voi tuottaa liikennettä ja liidejä, mutta ne eivät konvertoidu, ja johtopäätös on usein väärä: "markkinointi ei toimi."
Ulkoistaminen ei ratkaise myynnin omistajuuden puuttumista
Jos yrityksessä ei ole nimettyä henkilöä joka ottaa liidit vastaan, käy kartoituspuhelun ja vie prosessin maaliin, markkinoinnin tuottamat liidit valuvat hukkaan. Tämä on yleisin syy miksi markkinointipanostukset eivät näy tuloksessa.
Ulkoistaminen ei ratkaise korkeaa asiakasvaihtuvuutta
Jos yritys menettää asiakkaita nopeammin kuin hankkii uusia, uusasiakashankintaan panostaminen vahvistaa ongelmaa eikä korjaa sitä. Ensin pitää ymmärtää miksi asiakkaat lähtevät.
Nämä eivät ole argumentteja ulkoistamista vastaan, vaan edellytyksiä sille, että ulkoistaminen tuottaa tuloksia.
Paljonko markkinoinnin ulkoistaminen maksaa?
Kustannus riippuu siitä, mitä ostetaan. Yksittäisten palveluiden, kuten somehallinnan ja sisällöntuotannon, ulkoistaminen maksaa tyypillisesti 1 000–3 000 euroa kuukaudessa riippuen kanavien ja sisältöjen volyymista. Kokonaisvaltainen markkinointikumppanuus, jossa kumppani vastaa strategiasta, sisällöistä, maksetusta mainonnasta ja analytiikasta, liikkuu yleensä 2 000–5 000 euron välillä kuukaudessa ennen mainosbudjettia.
Vertailun vuoksi: yhden markkinointipäällikön palkkaaminen sivukuluineen maksaa noin 60 000–80 000 euroa vuodessa. Se tuottaa yhden ihmisen osaamisen yhdeltä alueelta. Hyvä kumppani tuo saman tai pienemmän budjetin sisällä tiimin, jonka osaaminen kattaa useamman erikoisalueen, ja jonka näkemys on terävöitynyt useiden eri asiakkuuksien kautta.
Pienelle yritykselle tämä yhtälö on yleensä varsin selkeä: ennen kuin markkinoinnille on riittävästi volyymiä täyttää kokoaikaisen ammattilaisen kalenteri, ulkoistaminen on kustannustehokkaampi ratkaisu.
Milloin ulkoistaminen kannattaa?
Kun perusedellytykset ovat kunnossa, ulkoistaminen tuottaa yleensä paremman tuloksen kuin oman tiimin rakentaminen, erityisesti pk-sektorin yrityksille. Syy on yksinkertaisesti se, että markkinointi on monialainen kokonaisuus, ja sen hallitseminen sisäisesti vaatii useamman kuin yhden ihmisen täyden työpanoksen.
Pienelle yritykselle ulkoistaminen tarjoaa jotain mitä sisäinen rekrytointi ei pysty antamaan, nimittäin vertailunäkemyksen. Kumppani, joka työskentelee samanaikaisesti useamman eri toimialan yrityksen kanssa, näkee nopeasti mikä toimii ja mikä ei, ilman että sinun täytyy maksaa oppirahat itse.
Ulkoistaminen toimii erityisen hyvin tilanteessa, jossa yrityksellä on jo jonkin verran kasvuvauhtia ja tarkoituksena on rakentaa se systemaattiseksi. Tai tilanteessa, jossa markkinointia on tehty hajautetusti ilman selkeää strategista omistajuutta, ja sen seurauksena tehdään paljon mutta tulokset ovat epäselviä.
Hybridimalli vai täysi ulkoistaminen?
Täysi ulkoistaminen, jossa kaikki markkinoinnin vastuu siirtyy kumppanille, voi toimia, mutta se ei aina ole paras ratkaisu. Monesti toimiva tapa on jonkinlainen hybridimalli, jossa strateginen johto ja asiakasymmärrys on sisäisesti, ja vastaavasti toteutus ja erikoisosaaminen on ulkoistettu.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että yrityksessä on yksi henkilö joka omistaa markkinoinnin kokonaisuuden, eli tuntee asiakkaat, ymmärtää liiketoimintatavoitteet ja toimii yhteyshenkilönä kumppanille. Kumppani tuo toteutuskapasiteetin, osaamisen ja prosessit.
Tässä mallissa kumppanin rooli on enemmän kuin toteuttaja. Se on sparraaja joka haastaa oletuksia, tuo näkemystä muista asiakkuuksista ja pitää markkinoinnin kytkettynä liiketoimintatavoitteisiin.
Mitä hyvältä kumppanilta pitää vaatia?
Ennen kumppanivalintaa kannattaa kysyä ainakin näitä asioita.
Milloin ette ota asiakasta? Toimisto joka ottaa kaiken ei toimi strategisena kumppanina. Hyvä kumppani sanoo milloin tilanne ei ole optimaalinen yhteistyöhön, tai milloin tarve ei osu heidän osaamisalueeseensa.
Miten mittaatte onnistumista? Jos vastaus on näyttökerrat, seuraajamäärät tai orgaaninen liikenne, seuraava kysymys on: miten nämä kytkeytyvät liideihin ja myyntiin? Markkinointi on investointi, ja investoinnilla pitää olla mitattava tuotto.
Mitä tapahtuu jos tulokset eivät tule? Tämä paljastaa enemmän kuin mikään muu. Hyvä kumppani on valmis kertomaan miten tilannetta arvioidaan, mitä dataa kerätään ja milloin lähestymistapaa muutetaan.
Kuka tekee työn käytännössä? Monessa toimistossa myynti tehdään seniorien toimesta ja toteutus delegoidaan juniorille. Selvitä kenen kanssa tosiasiassa työskentelet.
Käytännön muistilista ennen ulkoistamispäätöstä
Ennen kuin lähtee etsimään kumppania, kannattaa tarkistaa nämä:
Tarjooma on selkeä. Ulkoistaminen ei korjaa tilannetta jos tässä on epäselvyyttä.
Myyntiprosessi on olemassa. Eli joku ottaa liidit vastaan, käy kartoituspuhelun ja vie kaupan maaliin.
Asiakaspysyvyys on kohtuullisella tasolla. Uusasiakashankintaan panostaminen korkean asiakaspoistuman tilanteessa on kestämätön yhtälö.
Budjetti on realistinen. Markkinointi, joka tuottaa mitattavaa kysyntää B2B:ssä, vaatii tyypillisesti vähintään 1500-2000 euron kuukausipanoksen ennen mainosbudjettia.
Alle tämän tehdyt panostukset hajaantuvat liian moneen asiaan tuottaakseen mitään systemaattisesti.
Yrityksen sisällä on nimetty yhteyshenkilö, jolla on aikaa ja mandaatti omistaa markkinoinnin kokonaisuus.
Markkinoinnin ulkoistaminen on hyvä päätös silloin kun se tehdään oikeista syistä ja oikeaan aikaan. Se on huono päätös silloin kun se tehdään toivoen, että ulkopuolinen kumppani ratkaisee ongelmat joiden juurisyy on muualla. Paras tapa arvioida onko ajoitus oikea on rehellinen analyysi nykytilasta ennen tarjouspyyntöä. Jos haluat käydä läpi oman tilanteenne ennen kumppanipäätöstä, ota yhteyttä. Sanomme suoraan, jos emme ole oikea kumppani teille.
Usein kysyttyjä kysymyksiä markkinoinnin ulkoistamisesta
Paljonko markkinoinnin ulkoistaminen maksaa? Yksittäisten palveluiden ulkoistaminen maksaa tyypillisesti 1 000–3 000 euroa kuukaudessa. Kokonaisvaltainen kumppanuus liikkuu yleensä 2 000–5 000 euron välillä kuukaudessa ennen mainosbudjettia.
Milloin markkinointia ei kannata ulkoistaa? Ulkoistaminen ei kannata jos tarjooma on epäselvä, myyntiprosessia ei ole, asiakaspoistuma on korkea tai budjetti on alle 1 000 euron kuukaudessa. Näissä tilanteissa ongelma on muualla kuin markkinoinnissa.
Mitä eroa on täydellä ulkoistamisella ja hybridimallilla? Täydessä ulkoistamisessa kaikki vastuu siirtyy kumppanille. Hybridimallissa strateginen johto ja asiakasymmärrys pysyy sisäisesti, toteutus on ulkoistettu. Hybridimalli toimii useimmiten paremmin, koska se säilyttää yrityksessä markkinoinnin omistajuuden.
Kuinka nopeasti ulkoistaminen tuottaa tuloksia? Realistinen aikajänne on 3–6 kuukautta ennen kuin systemaattinen tekeminen näkyy mitattavasti. Nopeampia tuloksia voi saada maksetulla mainonnalla, mutta orgaaninen kasvu ja brändinrakennus vaativat pidempää jänneväliä.
Sopiiko markkinoinnin ulkoistaminen pienelle yritykselle? Kyllä, ja usein paremmin kuin isoille. Pienellä yrityksellä ei tyypillisesti ole volyymiä täyttää kokoaikaisen markkinointiammattilaisen kalenteria, jolloin ulkoistaminen on kustannustehokkaampi ratkaisu kuin rekrytointi.
Jos haluat sukeltaa syvemmälle B2B-markkinoinnin maailmaan, lue myös nämä:
