7 ideaa LinkedIn-markkinointiin
LinkedIn-markkinointi tarkoittaa yrityksen tai sen avainhenkilöiden näkyvyyden ja kysyntägeneroinnin rakentamista LinkedIn-alustalla. Käytännössä se kattaa orgaanisen sisällöntuotannon, henkilöbrändäyksen, maksetun mainonnan ja suoran outboundin. B2B-kontekstissa LinkedIn on useimmille asiantuntijayrityksille tärkein yksittäinen somekanava, koska päätöksentekijät ovat siellä omilla nimillään ja omassa ammattiroolissaan.
LinkedIn-markkinoinnissa on silti yksi toistuva perusongelma: sitä mitataan näkyvyytenä, vaikka sitä pitäisi mitata kysyntänä. Tämä johtaa käytännössä siihen, että yritys julkaisee säännöllisesti, saa tykkäyksiä ja seuraajakunta kasvaa hitaasti, mutta myyntipuhelin ei soi. Parhaiten toimivat LinkedIn-strategiat keskittyvät siihen, miten sisältö, henkilöbrändit ja myynnin tukeminen muodostavat yhtenäisen kokonaisuuden, ja miten se kytkeytyy liiketoiminnan tavoitteisiin.
Tässä seitsemän konkreettista ideaa, joista jokainen lähtee tästä logiikasta.
1. Rakenna henkilöbrändi ennen yrityssivua
Yrityssivut rakentavat tunnettuutta. Ihmiset rakentavat luottamusta. Tämä ero ratkaisee LinkedInissä enemmän kuin missään muussa kanavassa.
B2B-ostaja ei tee päätöstä yrityssivun perusteella. Hän seuraa ihmistä, jonka näkemykset resonoivat, tutustuu hänen taustaansa, ja vasta sitten katsoo minkä yrityksen takana hän on. Myyntikeskustelu alkaa tilanteessa, jossa luottamus on jo rakennettu.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että toimitusjohtajan tai avainhenkilön LinkedIn-profiili on tärkeämpi investointi kuin yrityssivun optimointi. Profiili on myyntisivu, joka toimii kellon ympäri: se kertoo kuka henkilö on, mihin hän ottaa kantaa ja kenen ongelmia hän ratkaisee.
Aloita tästä: onko LinkedIn-profiilisi kirjoitettu asiakasta varten vai työnhakua varten?
2. Julkaise näkemyksiä
LinkedIn on täynnä informaatiota. Tilastoja, listauksia, vinkkipostauksia. Ne saavat tykkäyksiä ja unohtuvat saman tien.
Näkemys on eri asia. Näkemys ottaa kantaa johonkin, haastaa yleisen oletuksen tai nimeää ongelman tavalla, jota muut eivät ole osanneet sanoittaa. Näkemys jää mieleen, ja rakentaa dark funnelia, eli sitä pitkää tutkimusvaihetta, jonka aikana ostaja muodostaa käsityksensä siitä keneen voi luottaa.
Käytännön testi: jos julkaisemasi sisällön voisi kirjoittaa kuka tahansa alallasi ilman omaa kokemusta, se on informaatiota. Jos sen voisi kirjoittaa vain joku, jolla on oikea näkökulma, mikä parhaimmillaan vielä herättää keskustelua, se on näkemys.
Kirjoita siitä, mistä olet aidosti eri mieltä kuin useimmat. Se on LinkedIn-sisällön tehokkain muoto.
3. Testaa viesti orgaanisesti ennen kuin maksat sen levittämisestä
Tämä on yksi aliarvioituimmista LinkedIn-oivalluksista: orgaaninen sisältö on parempi viestitestausympäristö kuin mikään maksullinen mainos.
Kun julkaiset postauksen ja se saa poikkeuksellisen hyvän sitoutumisen, eli paljon kommentteja, jakoja, DM-viestejä, se on signaali. Kyseinen viesti, framing tai näkökulma resonoi kohderyhmässäsi. Vasta tämän signaalin jälkeen kannattaa harkita maksetun mainonnan käyttöä saman viestin vahvistamiseen. Käänteinen järjestys, eli maksettu ennen orgaanista validointia, on kallis tapa oppia ettei viesti toimi.
Käytännössä: seuraa systemaattisesti mitkä postauksesi saavat eniten reaktiota, ja rakenna maksettu strategia näiden oppien päälle.
4. Käytä outboundia kontekstissa
LinkedIn-outbound toimii Suomessa hyvin, kun se tehdään oikein. "Oikein" tarkoittaa, että vastaanottaja on jo jossain määrin tuttu ennen viestiä. Tämä on se missä henkilöbrändi ja outbound kytkeytyvät yhteen: jos potentiaalinen asiakas on seurannut sisältöäsi tai reagoinut johonkin postaukseen, ensimmäinen viesti ei enää ole kylmä. Se on jatkoa jo olemassa olevalle kontekstille.
Käytännössä: seuraa kuka käy katsomassa profiiliasi. Seuraa kuka reagoi postauksiin mutta ei seuraa sinua vielä. Viesti, joka viittaa yhteiseen kontekstiin, saa moninkertaisesti paremman vastaamisasteen kuin kylmä viesti tyhjästä. Automatisoitu LinkedIn-outbound tunnistetaan Suomessa välittömästi ja se helposti tuhoaa uskottavuuden. Tässä manuaalisuus on kilpailuetu, ei haitta.
5. Rakenna julkaisurakenne
Julkaisukalenteri kertoo milloin julkaistaan. Julkaisurakenne kertoo mitä julkaistaan, ja miksi eri sisältötyypit palvelevat eri tarkoituksia.
Toimiva LinkedIn-sisältörakenne B2B:ssä rakentuu kolmesta tasosta:
Asiantuntijasisältö: näkemykset, kannanotot, oivallukset jotka rakentavat asiantuntijakuvaa pitkällä aikavälillä. Tämä on tärkein taso mutta hitain tuottamaan tuloksia.
Konkreettinen opastussisältö: käytännön ohjeet, prosessit ja esimerkit, jotka tuottavat välitöntä arvoa lukijalle. Tämä tuo sitoutumista ja jakoja.
Sosiaalinen todiste: asiakastarinat ja referenssit, jotka rakentavat luottamusta päätösvaiheessa.
Yleinen virhe on julkaista pelkästään yhtä tasoa, eli pelkkää asiantuntijasisältöä ilman konkretiaa, tai pelkkää opastussisältöä ilman näkemystä.
6. Mittaa oikeita asioita
LinkedIn-analytiikka tarjoaa paljon lukuja, joista suurin osa on epäoleellisia. Näyttökerrat ja tykkäykset mittaavat tavoittavuutta. Ne ovat hyödyllisiä, mutta eivät kerro tukeeko LinkedIn yrityksesi kasvua.
Oikeat mittarit LinkedIn-markkinoinnille B2B:ssä ovat: kuinka moni ICP-yrityksen edustaja käy katsomassa profiiliasi (LinkedIn kertoo tämän), saatko DM-viestejä, jotka avaavat liiketoimintakeskusteluja, ja mainitsevatko uudet liidit tai asiakkaat seuranneensa sinua LinkedInissä ennen yhteydenottoa.
Viimeisin mitataan yksinkertaisimmin kysymällä jokaiselta uudelta asiakkaalta: miten löysit meidät? Tämä dark funnel -attribuutio paljastaa LinkedInin todellisen vaikutuksen, ja se yllättää lähes aina positiivisesti.
7. Kytke LinkedIn myyntiprosessiin
Tämä on tärkein rakenteellinen muutos, jonka useimmat yritykset tarvitsevat. LinkedIn-sisältö tuottaa dark funnel -kysyntää. Joku seuraa, tutustuu, muodostaa luottamuksen, ja ottaa viimein yhteyttä. Jos myyntiprosessi ei tiedä tästä taustasta tai osaa hyödyntää sitä, tilaisuus menee osin hukkaan.
Kun uusi liidi ottaa yhteyttä, selvitä onko hän seurannut LinkedIn-sisältöäsi. Parhaimmillaan sisältö palvelee myynnin tukena.
LinkedIn ei ole vain verkostoitumisen ja markkinoinnin kanava. Kuten mikä tahansa somealusta, LinkedIn voi parhaimmillaan olla osa yrityksen kasvujärjestelmää, ja se tuottaa parhaiten kun markkinointi ja myynti käyttävät sitä yhdessä.
Ota yhteyttä jos haluat maksuttoman arvion siitä miten LinkedIn voisi toimia osana teidän kasvujärjestelmäänne.
Usein kysyttyjä kysymyksiä LinkedIn-markkinoinnista
Paljonko LinkedIn-markkinointi maksaa? Orgaaninen LinkedIn-markkinointi, eli henkilöbrändin rakentaminen ja säännöllinen julkaiseminen, ei vaadi mainosbudjettia, ainoastaan ajankäyttöä. Jos omaa aikaa ei ole, niin sisällöntuotannon ulkoistaminen toki maksaa. Creatiwon somepalveluiden hinnat alkavat 450€/kk. On hyvä tiedostaa, että maksettu LinkedIn-mainonta on kalliimpaa kuin useimmilla muilla alustoilla: klikkihinta on jo useita euroja, ja muutaman satasen budjetilla ei kerry riittävästi dataa optimointia varten.
Kuinka usein LinkedInissä pitäisi julkaista? Johdonmukaisuus ratkaisee enemmän kuin tiheys. Yksi laadukas julkaisu viikossa tuottaa paremman tuloksen kuin viisi hätiköityä. Algoritmi palkitsee sitoutumisen volyymin sijasta, ja sitoutuminen muodostuu laadukkaista näkemyksistä.
Toimiiko LinkedIn-markkinointi pienelle yritykselle? Kyllä, ja usein jopa paremmin kuin suurelle. Pienessä yrityksessä perustaja tai asiantuntija pystyy rakentamaan aidon, tunnistettavan äänen ilman organisaation hidastamaa viestintäprosessia. LinkedIn suosii henkilöitä yrityssivujen yli, mikä tarkoittaa että pieni yritys voi tavoittaa saman kohderyhmän kuin iso kilpailijansa, jos viesti on terävämpi.
Mikä ero on henkilöprofiilin ja yrityssivun kautta mainostamisella? Yrityssivulta voi ajaa kohdennettua maksettua mainontaa LinkedIn Campaign Managerissa, mikä on hyödyllistä retargetingissa ja tarkasti rajatuissa kohderyhmissä. Henkilöprofiilista ei voi ajaa perinteistä mainontaa, mutta orgaaninen tavoittavuus on moninkertainen. Käytännössä tehokkain yhdistelmä on henkilöprofiilin orgaaninen sisältö kysynnän muodostamisessa ja yrityssivun maksettu mainonta konversio-optimoinnissa.
Jos haluat sukeltaa syvemmälle B2B-markkinoinnin maailmaan, lue myös nämä:
Ostajapersoona B2B-markkinoinnissa: Mikä ohjaa ostopäätöksiä?
B2B-markkinoinnin yleisin sudenkuoppa: skaalaaminen ennen validointia
Liidien generointi: perusteet, kanavat ja toimivat käytännöt
Orgaaninen kasvu: miksi se on yritysten tärkein kilpailuetu?
Sosiaalinen media yrityksen kasvun työkaluna: miksi ulkoistaminen kannattaa?
